Quali sono i Canali di Distribuzione delle Informazioni di Prodotto [^3] nel settore dell’Installazione?

Quali sono le modalità per conferire le Informazioni di Prodotto [^3] ai Canali di Vendita / Destinazione del settore dell’Installazione?

Come devono essere declinate le Caratteristiche di Prodotto nel settore dell’Installazione? 

 

I manager, che hanno il compito e la responsabilità di mantenere competitiva la propria azienda e che quindi devono traghettarla nei processi di cambiamento, hanno consapevolezza di che cosa veramente significhi Digital Transformation?

Il cambiamento che sta rivoluzionando l’interazione dell’azienda con il mercato, necessita di strategie, innovativi modelli di business ed obiettivi a breve, medio e lungo termine.

Dotarsi delle migliori tecnologie senza un’adeguata strategia costerà ‘troppo’ e non porterà risultati.

Affinché la Trasformazione/Rivoluzione Digitale sia davvero un’opportunità, serve:

 

• • definire le strategie del cambiamento

• • promuovere una cultura di innovazione digitale

• • organizzarsi per offrire avanzate esperienze digitali

• • sostenere le decisioni con metriche di mercato

• • attivarsi con la tecnologia

Digitalizzare un qualsiasi processo, far vivere al Cliente la miglior Customer Experience [^1] e offrire una Product Experience [^2] di qualità superiore, presuppone la disponibilità di adeguati contenuti digitali.

Per digitalizzare, ad esempio, i processi della ‘Supply Chain’, è necessario disporre di complete ed aggiornate Informazioni di Prodotto [^3] (Dati, Informazioni ed Asset Digitali). Senza una chiara e precisa rappresentazione non è possibile scegliere un prodotto, proporlo, venderlo, acquistarlo, stoccarlo, supportarlo e manutenerlo.

La filiera del contenuto precede e successivamente affianca la filiera del prodotto.

 

 

DOVE VENGONO UTILIZZATE LE INFORMAZIONI DI PRODOTTO

Nello schema che segue abbiamo esemplificato alcuni canali, esterni all’azienda, di distribuzione / condivisione delle Informazioni di Prodotto nel settore dell’Installazione (Idrotermosanitario, Elettrico, Edilizia e Ferramenta).

 

CANALI DI CONFERIMENTO DELLE INFORMAZIONI DI PRODOTTO

Un’azienda che vuole organizzarsi per cogliere tutte le opportunità con un approccio Multicanale[^4], Omnicanale [^5] o a Canale Unificato[^6],  deve disporre di adeguate Informazioni di Prodotto[^3].

 

PRODUTTORI

Per il  Produttore, inteso come chi produce o immette il prodotto sul mercato, è  strategico in presenza di specifiche linee guida di settore, mettere a disposizione le Informazioni di Prodotto  [^3] nelle modalità ad esse conformi; in questo modo non dovrà ‘rincorrere’ le esigenze di uno o più Clienti.

Nel settore dell’installazione esistono  Formati di Scambio   [^7], Nazionali ed Internazionali quali  BMDG,  BMEcatETIM,  DAR,  DATACHECK,  FAB-DIS,  QDI  …  che permettono il conferimento strutturato di Informazioni di Prodotto  [^3]  come l’Identificazione Articolo, i  Dettagli   per   l’Ordine, i  Prezzi, le  Caratteristiche Tecnico/Commerciali, le  Aggregazioni, gli  Articoli   Correlati, la  Misura  e il Peso   dell’Articolo   e della Confezione Base, i possibili  Confezionamenti completi di Pesi e Misure; gli  Asset Digitali  quali  Immagini,  Schede Tecniche,  Manuali,  Certificati,  Disegni,  Vettoriali 2D/3D,  Oggetti BIM,  Video,  Contenuti Multimediali,  Presentazioni,  Cataloghi  … opportunamente  Tipizzati  in conformità alle linee guida del settore.

Le  Caratteristiche Tecnico/Commerciali  devono essere declinate/comunicate nel rispetto della Classificazione ETIM   [^8].

L’inesorabile affermarsi del  Building Information Modelling  (BIM), ha portato sempre più Produttori a creare  oggetti BIM  di alcuni loro articoli. Il BIM è una  disciplina  che impatta in tutte le fasi che interessano un’immobile: dalla progettazione alla costruzione fino alla sua manutenzione.

Il  Progettista  ed il  Main Contractor, che operano in BIM, sono tenuti a predisporre un ‘faldone elettronico’ per le attività di controllo e manutenzione, caratterizzato anche da tutte le Informazioni dei Prodotti utilizzati.

Va da sé che se i Main Contractor ed i Progettisti ricevono questi dati declinati e organizzati nel rispetto delle linee guida di settore, tutti i processi aziendali correlati ai loro utilizzi ne beneficeranno.

Il Produttore, nel suo interesse, deve fornire, nel rispetto delle linee guida di settore, adeguate Informazioni di Prodotto in funzione del canale al quale si riferisce.

 

GROSSISTI DISTRIBUTORI RIVENDITORI

Grossisti,  Distributori  e  Rivenditori  chiedono le Informazioni di Prodotto per agevolare e automatizzare i processi interni all’azienda, ma anche per usarli/condividerli con i propri canali di promozione, vendita, supporto e fidelizzazione.

Un Distributore che vende anche  prodotti a marchio  (personal brand), potendo ricevere dai propri fornitori informazioni ed asset di prodotto uniformemente strutturati nel rispetto dei  Formati di Scambio   [^7]  del settore, ne trarrebbe enormi benefici, ad esempio per la produzione del catalogo cartaceo, per la gestione dei contenuti del sito web, per il B2B e per la produzione, a sua volta, di cataloghi elettronici strutturati nel rispetto delle linee guida di settore. 

Oltre a quelle necessarie per determinare il costo di acquisto e per formulare l’ordine, quelle che seguono sono, per importanza, le Informazioni di Prodotto oggi più richieste dalla Distribuzione:

• Misure e Peso dell’Articolo e della Confezione Base
• Misure e Pesi dei possibili Confezionamenti
• Immagini del Prodotto
• Descrizione Univoca Comprensibile
• Scheda Tecnica
• Codice GTIN [^12]
• Caratteristiche ETIM [^8]

 

È vero che ogni Produttore può mettere a disposizione le Informazioni dei suoi Prodotti attraverso un’area riservata del proprio sito internet, ma ognuna di queste ha una propria struttura di accesso/navigazione e diversificati livelli di servizio.

Pubblicare le Informazioni dei Prodotti in piattaforme quali ad esempio  DOMUSPARTES.IT, oltre a dare maggiore visibilità alla propria offerta, permetterà a Grossisti, Distributori Rivenditori e Professionisti di avere tutte le Informazioni di Prodotto di marche diverse, omogeneamente strutturate ed automaticamente accessibili da qualsiasi applicazione ERP o dipartimentale.

Un numero crescente di Grossisti e Distributori si sta dotando di sistemi di  Product Information Repository   [^9]  per agevolare e velocizzare il reperimento, la consultazione e la condivisione delle Informazioni dei Prodotti commercializzati. Un sistema come il  DATAPOOL   (ilab.ly/ildp) ad esempio può essere popolato con Informazioni di Prodotto ricevute automaticamente da piattaforme come  DOMUSPARTES.IT o conferite direttamente dai Produttori attraverso Formati di Scambio  [^7]  standard. 

In un contesto di multicanalità i Marketplace hanno una specifica connotazione; uno studio di BigCommerce (bit.ly/Gocsrr) ha rilevato che la destinazione per gli acquisti di consumatori in un’età compresa fra i 18 ed i 72 anni sono nell’ordine: Amazon, Siti di e-commerce a marchio e Negozi fisici.

Se un Distributore intende vendere su uno o più marketplace (Amazon, ManoMano, BricoMan, eBay, Ali Babà …) oltre a preoccuparsi di fare adeguate politiche di pricing e servizio, dovrà strutturarsi per fornire, nelle corrette modalità, tutte le Informazioni e gli Asset Digitali di Prodotto che lo agevolino nella promozione della sua offerta.

 

PROGETTISTI E INSTALLATORI

Il Professionista deve poter accedere alle Informazioni di Prodotto per informarsi, identificarli e selezionarli all’atto dell’acquisto o poter accedere alle Caratteristiche Tecniche e agli Asset di supporto per la progettazione, l’installazione e la manutenzione.

Questi dati devono essere messi a disposizione anche dal Distributore in una logica di uniformità di accesso/consultazione, per tutte le marche commercializzate, agevolando attività quali l’identificazione grazie alle caratteristiche tecniche omogeneamente declinate; la consultazione della documentazione a supporto; i processi di preventivazione ed ordine; la verifica della disponibilità del prodotto ricercato o di uno alternativo …

 

UTILIZZATORI FINALI

L’utilizzatore finale fa e farà sempre più riferimento al WEB per l’identificazione e la scelta del prodotto da acquistare e la decisione di dove acquistarlo.

Se il Distributore/Rivenditore non promuove adeguatamente la propria offerta anche in rete, difficilmente verrà coinvolto nel processo di acquisto.

Con l’acquisto deve partire il processo di fidelizzazione del Cliente, Customer Experience [^1], che può concretizzarsi, fin da subito, con la proposta di articoli correlati a quello in fase di acquisto, e/o con la richiesta di informarlo su future promozioni ed eventi e/o nel permettergli l’accesso ad una sezione del sito in cui lo si consiglia sulle tecniche di utilizzo e/o manutenzione di quanto acquistato.

Il Distributore/Rivenditore, con la sua fantasia e creatività, deve concentrarsi sul valore aggiunto dei suoi servizi senza doversi preoccupare di reperire informazioni di prodotto, aggiornate, complete e pronti all’uso che il Produttore, anche nel suo interesse, deve fornire.

 

È necessario quindi concentrarsi sul migliorare la Customer Experience [^1] dei Vostri Clienti grazie anche ad un’adeguata Product Experience [^2].

 

1. 1. Analizzate le esigenze espresse/recepite dai vostri Clienti

1. 1. Pensando in Digitale, immaginate adeguate soluzioni e servizi

1. 1. Decidete quali attuare con la consapevolezza che ‘se lo immaginate potrete realizzarlo’

1. 1. Definite un’adeguata strategia

1. 1. Pianificate

1. 1. Agite

1. 1. Siate Rigorosi

1. 1. Misurate i risultati

1. 1. Tornate al punto 1)

 

I Produttori devono, da subito, organizzarsi per rispondere alle esigenze di un mercato multicanale inesorabilmente in crescita.

Il primo passo è quello di analizzare e di conseguenza ‘rimappare’ tutti i processi di gestione delle Informazioni di Prodotto e dotarsi di sistemi di Product Information Management [^10] per la gestione centralizzata delle Informazioni di Prodotto e sistemi di Digital Asset Management [^11] per la gestione centralizzata degli Asset Digitali, nel rispetto degli standard di riferimento dei settori e dei mercati in cui operano.

Dal canto loro i Grossisti, Distributori e Rivenditori devono essere in grado di recepire, utilizzare e condividere le Informazioni di Prodotto conferite nel rispetto dei Formati di Scambio [^7] di riferimento.

 

LE INFORMAZIONI DI PRODOTTO SONO IL CARBURANTE
DELLA DIGITAL TRANSFORMATION!

 

GLOSSARIO

[^1] Customer Experience o CX è l’esperienza che il Cliente vive con l’Azienda

[^2] Product Experience o PX secondo Shiffertsein e Hekkert è la consapevolezza degli effetti psicologici suscitati dall’interazione con un prodotto, compreso il grado a cui i nostri sensi vengono stimolati, i significati e valori che attribuiamo al prodotto e i sentimenti e le emozioni che vengono suscitate’.

[^3] Informazioni di Prodotto Ogni Dato, Informazione, Attributo ed Asset Digitale relativo ad un Prodotto è un’Informazione che lo riguarda (ilab.ly/p220424)

[^4] Multicanale (Multichannel) L’esperienza Multicanale permette all’Azienda di comunicare/interagire con i Clienti attraverso diversi canali (e-mail, social, e-markeplace, B2B, B2C, negozio fisico, operatore telefonico, agente di vendita) non collegati fra di loro.

[^5] Omnicanale (Omnichannel) L’esperienza omnicanale permette all’Azienda di comunicare/interagire con i Clienti attraverso diversi canali (e-mail, social, e-markeplace, B2B, B2C, negozio fisico, operatore telefonico, agente di vendita) alcuni dei quali collegati. Se ad esempio il cliente inizia un’acquisto online ed abbandona il carrello, l’evento viene notificato attraverso una e-mail e/o con un messaggio social (canali collegati). Per concludere l’acquisto però dovrà ritornare all’applicazione che gestisce il carrello, che non può essere ingaggiato dall’operatore telefonico o da quello del negozio fisico o da altro canale. In questi sistemi le disponibilità degli articoli non sono in tempo reale cosi come le altre informazioni di prodotto che vengono aggiornate periodicamente. Questo significa che i dati non sono sempre affidabili perché non aggiornati in tempo reale e quindi l’esperienza del cliente non è fluida. In un sistema Omnicanale hai più canali ma senza una aggiornata versione della realtà.

[^6] Canale Unificato (Unified Channel) Un Cliente si aspetta che tutti i canali che l’Azienda mette a disposizione siano connessi e unificati. Non deve esserci differenza fra le informazioni messe a disposizione da un’operatore del negozio fisico o da un’operatore telefonico o in sessioni B2B o B2C ed in generale da qualsiasi canale di interazione con il mercato. In un’esperienza di commercio a canale unificato tutti i canali di interazione Azienda/Cliente mettono a disposizione informazioni su prodotti, inventari, ordini e Clienti aggiornate in tempo reale, rendendo l’esperienza Cliente fluida, pertinente, personalizzata e trasparente.

[^7] Formati di Scambio (Exchange Format) File, strutturati nel rispetto di specifiche linee guida, che permettono il conferimento delle Informazioni di Prodotto ai Canali Distributivi o ad altri canali di utilizzo. Nel settore dell’Installazione quelli più diffusi, Internazionali e Nazionali, sono: BMDG, BMEcatETIM, DAR, DATACHECK, FAB-DIS, QDI, ANGAISA, METEL®. I Formati di Scambio sono un elemento caratteristico nei processi di Product Data Syndication.

[^8] Classificazione ETIM è lo standard per il raggruppamento e la declinazione delle specifiche tecniche dei prodotti nel settore dell’installazione: elettrico, idrotermosanitario, edile, ferramenta (www.etim.it).

[^9] Product Information Repository (PIR) Sono applicazioni finalizzate ad agevolare e velocizzare il reperimento e la condivisione delle Informazioni di Prodotto. (ilab.ly/ildp).

[^10] Product Information Management o PIM È un insieme di applicazioni e processi per la gestione centralizzata delle Informazioni per la promozione, la commercializzazione e la vendita dei prodotti in canali diretti ed indiretti, interni ed esterni all’azienda, a supporto di una strategia di marketing Multicanale / Omnicanale / Canale Unificato. (ilab.ly/ilpim)

[^11] Digital Asset Management o DAM permettono di prendere il controllo del crescente numero di contenuti digitali aziendali, centralizzandone la gestione, l’arricchimento e la distribuzione in modo semplice ed intuitivo; riducono i tempi di risposta, migliorando la collaborazione fra le parti interessate. Ricchi di funzionalità, sono essenziali per chi deve gestire e distribuire documenti, immagini, video ed altri media digitali con efficienza, riducendo i carichi di lavoro. (ilab.ly/ildam)

[^12] Codice GTIN (Global Trade Identification Number) è un codice univoco assegnato da GS1 per identificare Prodotti e Colli (www.gs1.org)