Cross-Selling
Il cross-selling, o vendita incrociata, è una strategia di marketing e vendita che consiste nel suggerire al cliente l’acquisto di articoli complementari o correlati al prodotto principale già acquistato o in fase di acquisto. L’obiettivo è aumentare il valore medio dell’ordine, migliorare la customer experience e soddisfare bisogni aggiuntivi del cliente.
Esempio pratico
Se un cliente acquista un lavabo, il venditore può proporre prodotti complementari come un rubinetto miscelatore, uno specchio o accessori coordinati (porta-salviette, mobile della stessa linea, ecc.), arricchendo l’esperienza d’acquisto e generando un maggior valore.
Secondo analisi di settore, piattaforme di e-commerce come Amazon generano oltre il 30% delle vendite proprio grazie a strategie di cross-selling.
Cross-Selling vs Up-Selling
Il cross-selling non va confuso con l’up-selling:
- Cross-selling → propone articoli aggiuntivi e complementari al prodotto principale.
- Up-selling → spinge il cliente verso una versione più costosa o avanzata dello stesso prodotto o servizio (es. un lavabo di gamma superiore o un rubinetto smart invece di quello base).
Perché è importante
Il cross-selling è una leva fondamentale nel retail e nell’e-commerce, in quanto permette di aumentare il fatturato medio per cliente e, al tempo stesso, migliorare la soddisfazione del consumatore offrendo soluzioni più complete.
Il legame con ETIM: il Cross-Selling nel settore installazione
Nel comparto installazione, il cross-selling può essere automatizzato grazie alla disponibilità di dati strutturati. Lo standard ETIM xChange (JSON) prevede infatti una sezione dedicata agli articoli correlati, che consente di indicare non solo i prodotti alternativi o complementari, ma anche la tipologia di correlazione (es. accessorio, ricambio, componente associato).
La piattaforma DOMUSPARTES.IT, così come il repository aziendale EDATAPOOL, per i marchi che mettono a disposizione queste informazioni, anche tramite ETIM xChange, è in grado di esporre e collegare automaticamente gli articoli correlati, agevolando il cross-selling e migliorando la completezza dell’offerta proposta a distributori e clienti.